هل تتجنب المفاوضات؟ 13 نصيحة ستساعدك على التفاوض كمستقل بنجاح.
رغم أن العمل الحر ينمي لديك الكثير من المهارات والقدرات إلا أنه يتطلب منك لعب عدد من الأدوار المختلفة التي قد تفضل تجنبها كدور المفاوض مثلاً والذي يخشاه كثير من المستقلين مع أنها مهارة حياتية يومية تتكرر في مواقف مختلفة ونمارسها دون أن نشعر.
باشنورز تقدم لك في هذه التدوينة 13 نصيحة عملية وواقعية تضمن بها التفاوض كمستقل بنجاح وتزيد من ثقتك وقدرتك على كسب المزيد من العملاء بسهولة واحترافية.
لماذا في كثير من الأوقات يتجنب المستقلين العاملين في المجال الإبداعي التفاوض مع العملاء؟
كثير من المستقلين العاملين في المجال الإبداعي - كالتصميم والتصوير والكتابة..إلخ- يتجنبون ويخشون المفاوضات مع عملائهم؛ لأن المفاوضة تحتاج إلى تدعيمها باكتساب الكثير من المهارات الناعمة التي تساعد المستقل على توجيه الحوار والتحكم به أثناء المفاوضات مثل مهارات الإقناع وفهم أنماط الشخصيات ومهارات التواصل.
أيضاً المفاوضة تحتاج إلى الخبرة والممارسة بشكل دائم ففي كل مرة يتعامل فيها المستقل مع عميل مختلف هي بمثابة تجربة جديدة لاكتشاف شخصية وأسلوب هذا العميل.
كيف أكون مستعداً قبل التفاوض كمستقل؟
"نصف التفاوض الناجح يحدث قبل أن يبدء"
1- تعرّف, تخيل, واستعد
خصص جزء من وقتك لتذكر محاولاتك السابقة في التفاوض مالذي جعلك تخسرها؟ وماهي المهارة التي كانت تنقصك في ذلك الموقف؟ تأمل وحلل وسجل كل مايتبادر إلى ذهنك, واعمل على تحسين نقاط الضعف وتحويلها إلى نقاط قوة باكتساب تلك المهارات.
2- كن مستعد
تعرف أكثر على نشاط عميلك واجمع معلومات عنه وعن احتياجاته؛ لتستطيع تسويق خدماتك على أنها الحل الأمثل لهذا الاحتياج.
أيضاً تخيل السيناريوهات المحتملة خلال هذا التفاوض, وحدد ما هي الشروط التي لا تستطيع قبولها؟ وماهي الاعتراضات التي سيقدمها العميل؟ وجهز إجاباتك وردودك.
3- اعرف سوقك
سواء كنت تقدم خدمتك هذه لأول مرة أو كنت صاحب خبرة فاحرص على أن تبق مطلعاً دوماً على أسعار السوق والمنافسين من حولك؛ لتتمكن وقت التفاوض من تقييم الأسعار التي قد يقترحها عميلك.
4- أنت علامة تجارية
عامل نفسك كأنك علامة تجارية وأعرض للعميل أقوى أعمالك واهتم بإبراز التقييمات الإيجابية وعلاقاتك الإحترافية مع عملائك السابقين, كل هذا سيزيد من ثقة العميل بك ويجعلك في موضع القوة عند المفاوضة. وبإمكانك زيارة تدوينة كيف تبني هوية تجارية كفرد لتعرف أكثر حول هذه النقطة.
5- قدم مدى للأسعار
لا تقدم سعرك النهائي قبل اطَِلاعك على كل تفاصيل المشروع تجنباً لأي سوء فهم أو خلاف في المستقبل. وأعطِ عميلك مدى ونطاق للأسعار أو التكلفة وأخبره أنه سيتم تحديدها بدقة بعد معرفة جميع التفاصيل والمتطلبات.
6- استفد من خبرتك
إذا سبق لك التعامل أنت أو أحد زملاؤك مع عميلك الحالي وكنت متأكداً من كونه "مفاوض شرس" فقم منذ البداية برفع أسعارك بين 10% إلى 30% لتصل في نهاية المفاوضة الى السعر العادل الذي يناسبك.
كيف المستقل يتصرف أثناء التفاوض؟
7- كن هادئاً ولطيفاً
احرص أثناء المفاوضات أن يكون سلوكك هادئ وواثق, وابق مسترخياً ولطيفاً, أيضاً حافظ على التواصل البصري دون مبالغة وتجنب التوتر والحدة؛ فالمفاوضين أصحاب الأسلوب العدائي تكون فرص فشلهم أعلى.
8- قدم باقة
اجذب العميل بتقديم عدد من خدماتك على شكل باقات بأسعار مميزة وناقش معه مكاسبه واستفادته منها, أنت بذلك تزيد من احتمالية إتمام الصفقة بشكل مربح تضمن معه بيع أكثر من خدمة. ولأخذ فكرة عن طريقة تقديم هذه الخدمات تستطيع الإطِّلاع على باقات الإبداع من باشنورز.
9- فاوض بذكاء
إذا شعرت أنك قد وصلت مع عميلك إلى طريق مسدود فلا تستسلم سريعاَ! تصرف بذكاء وأعرض عليه تقديم خدمة أخرى أصغر في الحجم بسعر يناسبه, بذلك أنت تحافظ على عميلك وتكسبه .
10- جزّء أسعارك
تجنب إعطاء العميل السعر الكلي بدون وضع تسعيرة محددة لكل خدمة. ففي حالة تم الاتفاق على تقديم أكثر من خدمة ولم يناسبه السعر النهائي أخبره أنه يستطيع استبعاد بعض الخدمات ذات السعر المنخفض لتقليل التكلفة؛ بذلك لن تكون مضطراً إلى التفاوض على السعر النهائي.
11- اثنان أفضل من واحد
إذا كنتم أكثر من شخص يعمل على المشروع - تصميم وكتابة محتوى أو برمجة وتصميم مثلاً - فوجودكم معاً في أثناء المفاوضات يعزز من موقفكم ويقلل حدة التفاوض حول السعر المطروح.
ما المفترض عمله بعد انتهاء التفاوض ؟
12- كن صبوراً
الاتفاق على الأعمال وانتظار سماع الرد النهائي من العميل قد يطول بسبب تفكيره ودراسته لعرضك, أو قد يكون بسبب انشغالاته المتعددة, من المهم أن تكون صبوراً ولاتخف من خسارة المشروع فتتسرع وتقوم بخفض أسعارك! فقط انتظر لمزيد من الوقت ثم أرسل له رسالة تذكير لطيفة.
13- اهتم بالانطباع الإيجابي
إذا أبلغك العميل عن انسحابه من العرض لارتفاع سعر خدماتك فلا تأخذ الأمور بشكل شخصي بل كن محترفاً واحرص أن تترك لديه انطباع ايجابي عنك فهو الآن عميل محتمل قد تعيد استهدافه لاحقاً أو قد يعود لطلب خدمات أخرى منك مستقبلاً.
ختامًا تذكر أن التفاوض مهارة تستغرق وقتاَ لتطويرها لكنها تستحق منك الاهتمام خاصة المستقلين، فبعد عدد من المرات ستلمس تمكنك منها وتستمتع بها وبنتائجها.
قدّم عرضك في مشاريع باشنورز وأبرز مهاراتك في التفاوض كمستقل محترف شغوف.